Como precificar o produto? [Começando meu negócio do zero] #5

Durante o processo de venda existem vários estágios que colaboram para um bom resultado final e, por isso, é importante saber precificar seu produto/ serviço corretamente - sempre tendo em vista dados reais, é claro. Mas de que ponto partir? O Gerente de Precificação e Portfólio da Printi, Silvio Trovões, te ajuda nessa!

Qual a importância de uma precificação assertiva?

"O preço é determinante para orientar o volume de vendas de seus produtos e serviços. Ou seja, quanto menor o preço de venda, maior a quantidade de clientes dispostos a comprar - e o inverso é verdadeiro", começa Silvio.

No entanto, existe um obstáculo durante processo. "O desafio é encontrar o ponto de equilíbrio entre o preço e o volume de vendas de forma a garantir a melhor estratégia para cada fase de uma empresa que admite", explica, ressaltando pontos a serem trabalhados:

• Maximizar a margem de lucro: Equilibrar o volume de vendas com o faturamento;
• Acompanhar um concorrente direto;
• Aumentar a participação de mercado;
• Utilizar ao máximo os recursos (máquinas, funcionários, ponto de venda, outros);
• Limitar vendas devido alta ocupação dos recursos.

Por onde começar?

Antes de começar o processo de precificação, Silvio ressalta cinco pilares a serem considerados:

1- PRODUTO

É importante ter claro as vantagens e desvantagens do produto/ serviço que você está oferecendo ao mercado.

Alguns fatores ajudam seu produto/ serviço a se destacar no mercado:

a) Características: benefícios e diferenciais competitivos; b) Disponibilidade: Quantidade e variedade de produtos/serviços c) Produto substituto: quais outros produtos/serviços que podem substituir os seus por preço ou disponibilidade. Exemplo: O transporte rodoviário é um serviço substitutivo ao aéreo. Ambos são serviços de transporte porém com diferencias de preço e tempo de trajeto.

2- CLIENTE

A princípio, deve-se definir qual parcela e perfil de pessoas que você deseja atingir. Ou seja, qual a parcela de pessoas da sua cidade mais interessadas em pagar pelo seu produto/ serviço? E qual seu hábito de consumo? Este pilar te ajudará a direcionar seus esforços de venda e consecutivamente de divulgação e publicidade/ marketing da sua empresa.

3- CONCORRÊNCIA

Com o uso da internet, a busca por produtos e serviços está acessível a todos nós - o que facilita também a busca por concorrentes que ofereçam o mesmo produto/ serviço que o seu. Portanto pesquise na internet, em redes sociais e nos entornos da sua cidades ou bairro de atuação as empresas que vendem o mesmo produto/serviço e consultem as características do produto, preço e o prazo de entrega.

Crie o hábito de consultá-los com frequência, pois qualquer ação que a concorrência faça poderá afetar as suas vendas. Tal monitoramento poderá ajudá-lo a reagir mais rapidamente.

4- CUSTO

Este pilar é o que impactará diretamente o seu lucro e tem três subdivisões principais:

A) Custo Direto: São todos os custo envolvidos na fabricação/transformação do seu produto/serviço.

• Matéria-prima e demais insumos ou custo da hora trabalhada no caso de serviços;
• Visitas e transporte; 
• Mão de obra direta;
• Frete de aquisição de insumos  e venda de produto;
• Embalagem, adesivos, Tag, panfleto de agradecimento;
• Impostos

B) Custo de venda: são todos os custos envolvidos para gerar as vendas.

• Materiais gráficos para divulgação;
• Site, plataforma de venda, Marketplaces, outros;
• Conta de celular para vendas via whatsapp;
• Sistemas para controle de vendas e estoque
• Time de venda e atendimento

C) Custo gerais: São todos demais custos que dão suporte produção e venda do seu produto.

• Aluguel, conta de água, luz, outros;
• Serviços contabilidade, folha de pagamento, outros;
• Manutenção de equipamentos;
• Investimentos.

5- OCUPAÇÃO

Este pilar determina ações de flexibilização de preços conforme a relação entre sua venda e a capacidade disponível.

Se você estiver com sua produção cheia ou com seu tempo preenchido por muitos serviços, é um gatilho para elevação de preços nas vendas incrementais. Mas, se por outro lado sua produção estiver devagar ou se estiver sobrando tempo produtivo, é um gatilho para uma redução de preço ou campanha de desconto para estimular novas vendas. Mas, atenção aos seus custos, pois o desconto não poderá afetar o seu lucro negativamente!

Resumindo, a composição dos 5 pilares permitirá que sua precificação seja bem sucedida, com rápida atuação e adaptação à grande parte das situações que o mercado nos apresenta.

O preço

Tendo em mãos as informações dos cinco pilares iniciamos a construção do preço, como sinaliza Silvio.

• A forma mais conhecida é a do Mark-up, em que apuramos os custos envolvidos no produto/ serviço e acrescentamos a margem de lucro que desejamos obter.
• Outra opção é precificar com base no preço de mercado, aquele praticado pela concorrência. Nesta opção você tem a possibilidade de aumentar seu lucro aproximando seu preço da concorrência.

Caso você se encontre em uma situação onde os preços da concorrência te trazem prejuízo, é hora de voltar para a prancheta e buscar insumos e métodos de produção mais baratos. Para isso, pesquise seu concorrente e tente entender seu insumo e método de trabalho.

• Por fim, o método do Valor é aplicado a produto/ serviço de alto padrão ou valor percebido. Ou seja, aqueles que possuem exclusividade e diferenciação, seja na qualidade dos insumos ou de atendimento. Por exemplo, o brigadeiro gourmet possui um valor percebido maior que o brigadeiro convencional.

Se seu produto está neste cenário você poderá testar preço acima de mercado até encontrarmos o ponto máximo que seu cliente está disposto a pagar.

Dicas importantes

O profissional destacou algumas considerações importantes para te ajudar durante seu processo de precificação:

1. Ocupação

No começo do seu negócio você terá poucos clientes e uma das formas de atrair consumidores é ter preços baratos por um período até ocupar grande parte de seu tempo. Por outro lado, se existe uma fila de espera é uma oportunidade de aumentar os preços mantendo os mesmo prazo de entrega. Essa ação deve ser temporária até normalizar a sua condição, seja sazonal ou necessidade de investimento.

2. Venda conjugada/ Kit

Ofereça conjunto de produto/ serviço com desconto, mesmo que com uma margem de lucro menor o aumento do valor de venda também aumentará seu faturamento.

3. Preço vs Marca

Lembra do pilar "clientes"? Pois bem, a definição do preço está totalmente alinhada ao seu posicionamento de marca. Se você decidir operar com o preço mais barato da região, deverá incluir essa estratégia. Assim como se você optou por oferecer um produto premium, a comunicação será a chave para seu produto/ serviço decolar.

4. Registre todas as ações de preços e vendas

Registre todas as alterações de preços e os impactos causados no volume de venda. Essas informações te ajudarão a saber se sua estratégia está funcionando como você esperava- ou não - e, principalmente, possibilitarão que você corrija, caso necessário.

5. Pesquise constantemente

Consulte seus clientes e futuros clientes e busque entender suas necessidades, isso te ajudará a se adaptar para vender melhor. Você pode optar por questioná-los diretamente ou usar ferramentas de pesquisas em sites e redes sociais.